颜晓滨 保险行业电话营销向前行的核心5PD要素

谈到保险行业的新型营销模式，我们就不能不谈电话营销。谈到电话营销我们就不能不先谈一下呼叫中心产业。呼叫中心产业目前在中国可谓是风声水起，是中国大力发展服务外包的重要组成部分，是中国政府及地方各级政府大力扶持的崛起中的新兴产业之一。

目前在美国大概有800万呼叫中心从业人员，相当于美国3亿人口的3%左右在呼叫中心行业工作。如果按照同样比例来换算，中国的13亿人口中将有4000万是在呼叫中心行业工作的。这个数字不可谓不大，通过这个数字我们可以看到，随着经济的发展，呼叫中心必定因为其作为高效的渠道工具而承当更多的应用，因此呼叫中心产业的发展在中国也必将是一个快速发展的趋势。呼叫中心主要分为呼入和呼出两大类，呼出（包括部分呼入）的最重要运用就是电话营销。在美国，电话营销的产品已经无所不包，从加盟店的特许经营权到电话卡，从《圣经》到“伟哥”，从保险产品到大学文凭学历等都在呼叫中心都有涉及和销售。因此我们可以推断在中国通过呼叫中心开展保险产品的电话营销也是一个大势所趋。从电话营销的经营模式来讲，它有一些其他渠道不能比拟的优势。用电话营销的方式把保险产品销售给消费者，不仅价格有优势，并且高效快捷。整个销售过程的标准化，和代理人营销渠道相比，其销售行为也容易通过录音的实时监听，事后的监听控制来进行更有效的控制。

其实2002友邦保险就开始在中国尝试电话营销了了，2003年招商信诺、中美大都会等也都相继涉足了电话营销领域，这个阶段标志着电话营销正式进入中国保险市场。后面随着平安保险、大地保险、天平保险等公司获得保险电话营销牌照后，中国保险行业的电话营销业务算真正开始起航了。最近平安保险规划了近2000呼叫中心坐席用于电话营销，大地保险目前也有近300坐席在进行电话营销工作，他们做了尝试，发现吃到了好蛋糕，就更加放开手脚来做了。电话营销产生的营业额现在在国内大多数保险公司的总营业收入比例中还是占很小比例，但是这个比例正在跳跃式增长，大家也都在积极准备中，在过去的两个月里笔者就在两场高规格的保险行业电话营销研讨会上作了相应演讲，并受邀专门到了3家保险公司的电销中心为他们的管理层做相关的分享，由此我们可以看出，中国保险行业对电话营销这种新渠道模式的追逐不可谓不热！电话营销渠道将是未来大多数保险公司最核心的营销渠道，是大多数保险公司赖以制胜的必备法宝。

代理制的营销模式进入中国市场经历了一段为期不短的“本土化”过程，所以很多人可能会认为电话销售、网络销售是否也需要一个被国内消费者接受的长期过程？接受过程当然是需要的，但是这个过程的短暂是非常让人惊奇的。实际上在中国通过电话营销，通过网络购物，通过电视购物等方式来购买自己需要的产品和服务的消费群已经有很大的基础了，这也才催生了诸如PPG、DELL、淘宝网、当当网、卓越网、七星购物、橡果国际、携程、E龙、如家、春秋航空、招商信诺等企业在中国的巨大成功。如果没有电话营销、如果没有呼叫中心的支撑、如果没有网络营销运用，那么我们很难想象这些企业能够有现在的成就。现在我们要考虑的不是教育消费者来接受这种模式，我们要做的是考虑怎样来完善以电话营销为主的新营销模式，是考虑如何来准确有效地推行我们电话营销价值链。
 
下面我们通过以下这张电话营销的核心5PD要素图来一起了解一下电话营销要考虑的关键因素：
 
 
电话营销5PD核心要素中最终要的是绩效。绩效，就是做事情要有明确的营销结果。而不是象做菜一样，油少许，味精少许，最终却难于确认是咸了还是淡了。我们有相应的指标，就是成功的量化。对于一个保险公司的电销中心，你一年的保费收入目标多少，就可以测算出要完成这个目标你大概需要多少人。测算多少人的前提，就是要分析一个人能够完成多少。当然了，完成多少是跟你的数据质量很有关系的。如果是一堆无效的数据，那么再多人也不能成功，再怎样进行流程设计也是无用的。我们以绩效为核心、是以最终目标来排列5PD的要素。

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