管理型SaaS的第二公里

当基于商机的管理型SaaS应用渐趋同质化时，后来者是否会另辟蹊径，寻找SaaS应用的新长尾，这关系到SaaS个性化的应用阶段是否有个良好的前期铺垫。

　　从此前的宣传策略上，国外先行的SaaS提供商Salesforce、Rightnow等纷纷将自己包装为基于CRM应用的SaaS商。仔细探究会发现，Salesforce客户定位主要基于民营企业，而Rightnow主要用户群在于政府，其应用也多偏向于呼叫中心。

　　类比于国内近几年纷纷涌现的SaaS提供商，将主打应用放在在线会计的，已经被公认的有诸如金蝶友商网，以及在今年重新推出其伟库网的用友在线;又比如，从一开始就专注于SaaS交付模式的八百客与Xtools，二者将其重点应用放在CRM;而主推电子商务应用的SaaS厂商中，阿里软件凭靠阿里巴巴这棵大树获得不少商贸企业资源。

　　这种状况被八百客的总经理李智总结为，就像互联网公司每个领域会有两三家左右，管理型SaaS厂商在各领域的应用同样也已经呈现类似格局。管理型SaaS的后来者们最好寻求新的个性化应用，比如HR、旅游管理等，这在国内外的市场格局中已有所体现。个性化与标准化是否注定能各自为阵，并分食管理型SaaS这块蛋糕，这也是管理型SaaS能否顺利过渡到第二阶段——新兴的个性化应用的前期铺垫。

　　然而，个性化应用与此前SaaS模式下应用的快捷、简单的标准模式似乎相去甚远，甚至这也被业界分析师解读为两个不可调和的矛盾。而李智早已将SaaS的应用分为个性化SaaS与标准化SaaS。前者如八百客这样的公司，后者如用友、金蝶、阿里软件等。面对两种不同的运维模式，体现在市场拓展方面也各不相同。

　　标准化SaaS强调简单易用，正如金蝶友商网冯颉曾在接受比特网Chinabyte采访时所说，在SaaS交付模式下，让软件像自来水一样易取易用。在这一理念的倡导下，这类厂商纷纷采取渠道的模式进行市场拓展，而渠道扩展速度的快慢也直接决定其在标准化SaaS的应用下，能否迅速立足。

　　就在今年7月下旬，阿里软件成立投资者联盟，希望透过VC资本的介入拓展更多渠道及增值伙伴。在金蝶友商网内部，SaaS的渠道建设被编成三段口诀，即一本万利、全额返还以及开放后台系统。一本万利是指投入少量的本钱有很多的收益，全额返还是指在与合作伙伴第一年的合作中全部返还服务费用，同时，渠道商可以通过开放的后台系统对客户进行全程跟踪。而对于用友在线总经理杨祉雄来说，三年的投入期是为了深耕市场，特别是在前期市场拓展中，用友伟库网的业务是一种投入的姿态。

　　标准化SaaS在市场的前期投入也无疑说明，快速扩张是其生存要义。对于八百客这样的SaaS提供商来说，个性化才是其主打的牌。然而，个性化路径也并非坦途。八百客总经理李智向比特网Chinabyte坦言，就在近两年传统管理软件厂商纷纷进入SaaS领域，八百客在去年的业务受到冲击。在各厂商进入SaaS领域潮涨潮退时，八百客目前业务又已经恢复。

　　事实上，标准与个性化也呈现融合趋势。管理软件厂商们在选择代理商时也为未来业务拓展留有余地，在其发展代理商时强调对方的增值服务能力，这也在为个性化服务做铺垫。同时，个性化应用如何快速拓展市场，八百客的李智也透露，接下来会有相关渠道拓展的动作。

　　计世资讯资深分析师许卫国曾在接受比特网Chinabyte采访时提出，SaaS厂商的市场策略应“先营后销”，以生存为前提，再解决速度问题，李智也深感，很多SaaS厂商都有其硬伤。目前，SaaS市场并未出现爆发式增长，就看前期谁能抓稳重心，脱颖而出。